Globaalien markkinapaikkojen ja niiden toimintamallien tunnistaminen auttavat ymmärtämään niiden kilpailuetuja ja kuinka näiden uusien toimijoiden kanssa voi menestyä

Yksittäisen kaupan tai ketjun on erittäin tärkeä tunnistaa omat kilpailuetunsa ja rakentaa menestystä omien vahvuuksien varaa. Perinteisillä kivijalkakaupoilla on monia erinomaisia etuja puolellaan, mm. mahdollisuus hallita todellisia kasvotusten tapahtuvia asiakaskohtaamisia, toteuttaa erinomaista läsnäolevaa asiakaspalvelua ja mahdollisuus luoda parhaimmillaan vuosia kestäviä pitkäaikaisia asiakassuhteita. Myös tuotteiden käyttöön liittyvien lisäpalveluiden avulla asiakassuhteesta voi kasvattaa hyvin vahvan. Ei pidä myöskään unohtaa, että hyvin hoidettujen tavarantoimittajasuhteiden ja kivijalkakaupan rinnalla toimivan verkkokaupan rakentamisen avulla voidaan luoda menestystä myös jatkossa muuttuvilla markkinoilla.

Markkinapaikat luovat paljon mahdollisuuksia, mutta eivät ole oikotie menestykseen

Globaalit markkinapaikat ovat monin tavoin houkuttelevia myyntikanavia monille yritykselle ja niiden avulla voi onnistuessaan saavuttaa merkittävää liikevaihtoa. Markkinapaikat tarjoavat esimerkiksi mahdollisuuden testata uusia markkinoita ja saavuttaa uusia kohderyhmiä. Samalla niiden kautta voi olla mahdollista päästä käsiksi markkinapaikkojen tuottamaan asiakastietoon markkinoinnin, valikoiman ja hinnoittelupäätösten tueksi. Tästä huolimatta ei missään nimessä ole selkeää, että markkinapaikat olisivat oikotie menestykseen. Kilpailu markkinapaikoilla on kovaa sekä myyjien kesken että jopa alustan omistajan omaa liiketoimintaa ja omia tuotemerkkejä vastaan.

Esimerkiksi, Amazon kilpailee suoraan myyjien kanssa sekä oman jälleenmyyntinsä, että ominen tuotemerkkiensä kanssa. Mm. Muotikauppaan Amazon on lanseerannut yli 60 omaa muotibrändiä Amazon Fashion-palvelun alla, ja monissa perustarvikkeissa, kuten pienelektroniikassa, Amazon Basic kilpailee suoraan monia isoja bränditaloja vastaan. Kun Amazonin algoritmit suosittelevat monia Amazonin omia tuotemerkkejä ensisijaisesti tilauksen kylkeen, se iskee suoraan merkkituotteiden menekkiin.

On arvioitu, että joillain markkinapaikoilla jopa kolmannes myyjistä voi olla kannattamattomia mm. kovan kilpailun, korkeiden komissioiden tai vähäisen kysynnän takia. Amazon markkinapaikalla on esimerkiksi yli 2.5 miljoonaa itsenäistä myyjäyritystä, joista jokainen kilpailee samojen kuluttajien euroista ja ajasta. Markkinapaikat eivät siis ole oikotie onneen vaan markkinapaikoilla menestyminen vaatii kovaa työtä ja eritysesti oman asiakaskunnan luomisen ja tuntemisen, tuotteiston rakentamisen, digitaalisen markkinoinnin, asiakaspalvelun ja tiedolla johtamisen osaamista.

Markkinapaikat laajentuvat uusille tavara-alueille ja ammattiasiakaskauppaan

Markkinapaikat ovat perinteisesti käynnistäneet toimintansa kuluttajakaupan piirissä, mutta nähtävissä on, että uutta kasvua haetaan laajasti myös B2B kaupassa. Esimerkiksi Amazon on havainnut, että heidän liiketoimintamallinsa ja ekosysteeminsä sopivat erinomaisesti yritysten väliseen kauppaan.

Sen sijaan ongelmia on ollut ruokakaupan piirissä. Osaamisensa kasvattamiseksi ja kannattavan ruokakaupan kasvattamiseksi he hankkivat Yhdysvalloista toissa vuonna Whole Foods -nimisen, laadukkaisiin elintarvikkeisiin ja tuotteisiin keskittyneen kuluttajakaupan ketjun. Tämän ketjun avulla he pyrkivät kasvattamaan osaamistaan mm. tuore- ja pakastetuotteiden säilyttämisestä ja kuljettamisesta. Hankinnan lisäksi Amazon on kokeilemassa ruokakauppaa omallakin brändillä ja uudella konseptilla.

Tavoitteena uusien hankintojen ja myymälöiden avulla on ymmärtää paremmin kuinka nopeasti muuttuvia ja erilaisia kuluttajaodotuksia ja ostotottumuksia voisi paremmin hallita ja siten kasvattaa omaa ruokaverkkokauppaa.

Markkinapaikat luovat kotimaiselle kaupalle ja tavarantoimittajille mahdollisuuden laajentua myös kansainvälisille markkinoille

Suomessa markkinapaikat ovat yleistyneet lähinnä kuluttajien keskinäisessä vertaiskaupassa. Tällaisia markkinapaikkoja ovat esimerkiksi Tori.fi tai Huuto.net tai paikalliset tavaroiden kierrätykseen liittyvät markkinapaikat ja -alustat. Sen sijaan nimenomaan yritysten ja kuluttajien väliset kaupankäyntialustat puuttuvat lähes täysin. Kuten aiemmin tässä jutussa ja juttusarjassa on todettu, yritysten omat ja ammattiasiakkaiden markkinapaikat ovat suuren kiinnostuksen kohteena kansainvälisillä markkinoilla.

Sen sijaan, että Suomeen rakennettaisiin uusi kohtaamispaikka kuluttajille ja yrityksille, suomalaisilla kaupan alan toimijoilla on paljon potentiaalia hyödyntää jo nyt kansainvälisillä markkinoilla toimivia markkinapaikkoja. Joitain esimerkkejä ja menestystarinoita meillä jo on, mutta mahdollisuuksia olisi paljon enemmänkin. Mm. markkinapaikkojen avulla voi päästä suhteellisen edullisesti käsiksi uusiin markkinoihin ja asiakkaisiin ja tarvittaessa ilman perinteisiä kaupan toimijoita kuten kauppiaita ja kaupankeskusliikkeitä. Esimerkiksi Aasiassa on paljonkin vientipotentiaalia suomalaisille tuotteilla ja suomalaisuus on kovaa valuuttaa ihan jo maabrändinkin kautta – näihin markkinoihin markkinapaikat kuten Alibaban Tmall tarjoavat helpon ja kustannustehokkaan pääsyn. Sanomattakin on selvää, että markkinapaikkojen yleistymisen kautta kansainvälistyminen on monellekin brändille tai tuottajalle enää vain muutaman klikkauksen päässä.

Markkinapaikkojen saralla Suomessa on paljon osaamista tarjolla myös perinteisille kaupan toimijoille

Suomessa on erittäin paljon merkittävää kotimaista osaamista mm. digitaalisen teknologian, sovellusten ja tutkimuksen parissa. Niin ikään tarjolla on tietoa, osaamista ja kokemustenvaihtoa mm. Business Finlandin rahoittamien hankkeiden parissa. Esimerkkeinä näistä mainittakoon vuoden 2018 lopussa päättynyt eCom Growth ohjelma ja vastikään käynnistynyt Experience Commerce Finland -ohjelma. Tätä osaamista ja kehittämisen tukea kannattaa hyödyntää monin tavoin ja niiden avulla on myös mahdollista käynnistää omaa verkkokauppaa, nopeuttaa sen laajentumista ja toisaalta myös tarkastella kuinka erilaisia markkinapaikkoja voisi hyödyntää oman kauppansa ohella liiketoiminnan kasvattamisessa.

Kuinka siis menestyä uudistuvilla kaupan markkinoilla?

Tässä pähkinänkuoressa oppeja ja oivalluksia, joiden avulla on mahdollista luoda menestystä uudistuvilla kaupan markkinoilla.

• Kaiken toiminnan taustalla on oltava aito asiakaslähtöisyys ja konkreettisen arvon tuottaminen asiakkaille.
• Menestys vaatii erinomaista asiakastuntemusta ja ymmärrystä sekä alati kehittyvää asiakaskokemuksen ja -palvelun hallintaa.
• Tärkeätä on luoda myös ainutlaatuinen ja kilpailukykyinen tuotevalikoima, hinnoittelu ja erottuva brändi.
• Välttämätöntä on lisäksi asiakkaiden nopea myönteinen sitouttaminen omaan kauppaan esimerkiksi suosittelujen, kanta-asiakasetujen, nopeiden ja luotettavien toimitusten avulla.
• Näiden ohella luonnollisesti myös luotettavat maksutavat ja rahoituskeinot ovat erittäin tärkeitä.
• Eikä sovi unohtaa myöskään riittäviä markkinointipanostuksia, sujuvia hakukonetoimintoja ja niiden taustalla olevia edistyksellisiä tiedonhallintavälineitä ja analytiikkaratkaisuja.
• Monet menestyjät ovat myös opetelleet hyödyntämään ja käyttämään samaan aikaan kivijalkakauppansa rinnalla erilaisia palvelualustoja, ekosysteemejä, verkkokauppoja ja niihin kytkeytyviä toimintamalleja.
• Ja lopuksi, kaupan pitää tuottaa todellisia käytännön hyötyjä ja palveluita myös tavarantoimittajille ja kumppaneille.